Tarkka markka sijoitetaan tarkalla silmällä

Vähänkin ynnäämällä on selvää, että heikomman ostovoiman aikoina kuluttajat tietenkin käyttävät myös vähemmän rahaa. Yksinkertaista, mutta tälläpä miekalla on toinenkin terä: harvemmat pennoset nimittäin sijoitetaan myös tarkemmin.  

Kulutus ei siis pysähdy, vaan kuluttajat välttävät ostamasta brändiä säkissä. He eivät välttämättä priorisoi hintaa, vaan gravitoivat kohti niitä, jotka edustavat hintarallin sijaan luottamusta ja vakautta. Ostoksia, jotka tuntuvat viisailta.

Tämä ei tietenkään tarkoita sitä, että kaikkien pitäisi alkaa muiksi louisvuittoneksi. Viisas ostos tarkoittaa tässä kontekstissa kuluttajalle enemmänkin niin sanottua optimaalista arvoa, eli hyväksyttävää laatua pienimmällä mahdollisella hinnalla.
‍

Brändin arvo ei kasva holvissa

Markkinointibudjettiin satsaaminen voi nyt varmasti tuntua pelottavalta, mutta ajattele asiaa näin: kaikki muutkin ajattelevat näin.  

Tutkimukset ja keissiesimerkit osoittavat, että brändit, jotka pitävät ääntä talouden suvantovaiheissa, luovat brändilleen arvoa, jolla voi ratsastaa vielä hyvinäkin aikoina. Käy järkeen, kun oikein ajattelee: kun muut ovat hiljaa, oman äänensä saa kuuluviin helpommin ja halvemmalla. Itseasiassa se on mahdollisuus pullistella jopa omaa markkinaosuuttaan suuremmin.

Kun normaali sitten joskus palaa, pomppaavat ääntä pitäneet brändit myös takaisin pinnalle moninkertaisesti muita nopeammin.

Lama on siis rohkean brändinrakentajan paikka iskeä. Mutta miten?
‍

Aikahyppyesimerkki: TJ Maxx, 2008

2008-vuoden lama on jälkiviisauden ikuinen lähde, josta on hyvä ammentaa oppeja myös tämän hetken tilanteeseen.  

Yksi tuon aikakauden suurista onnistujista oli yhdysvaltalainen halppistavarataloketju TJ Maxx. Muiden rämpiessä ketju kasvatti liikevaihtoaan 4 % ja kun vuosi vaihtui seuraavaan, oli sen asiakkaista jopa 75 % uusia brändille.

Onnistumisen taustalla oli onnistunut strategia. Muiden sulkiessa rahahanat, TJX käyttikin mainontaa 15 % normaalia enemmän rahulia. Tämä ei yksistään tietenkään riittänyt, vaan samalla ketju positioi itsensä halvasta valinnasta fiksuksi paikaksi ostaa parempia tuotteita. Se puolestaan houkutteli paikalle varakkaampia ja laadusta tinkimättömiä kuluttajia, jotka eivät kuitenkaan halunneet tuntea törsäävänsä. Näin tarjoushaukkailusta tuli löytöretkeilyä ja kauppa kävi.
‍

Tarjoa muutakin kuin tarjouksia

Ihminen on loppujen lopuksi olento, joka ostaa sydämellään. Johdonmukainen markkinaläsnäolo on jo itsessään omiaan luomaan kuvaa brändistä, jolla menee hyvin ja herättää luottamusta – eli saa sinut tuntumaan viisaalta ostokselta.

Mutta kovina aikoina vielä kovempaa valuuttaa on ihmisten tilanteen ymmärtäminen ja empaattisuus. Ne ovat vahvoja tunteita, joihin oikealla tavalla ja oikeaan aikaan tarttuminen saattaa hyvinkin piirtää logosi kuluttajat mieleen pitkäksi, pitkäksi aikaa. Luoda luottamusta, joka kantaa nyt ja tulevaisuudessa.

Strategialla on väliä ja mitä enemmän se pohjautuu aitoon ihmisymmärrykseen, sitä vaikuttavampaa kaikesta tulee.
‍

Laman keskellä kannattaa olla ihmiskeskeinen

Me 358:lla tituleeraamme itseämme ihmiskeskeiseksi luovaksi toimistoksi, joka kiteytyy jotakuinkin siihen, että haluamme saada ihmiset ja brändit rakastamaan toisiaan. Kuten ehkä aiemman perusteella huomaatkin, niin ostovoimattomuuden aikoina tämä on brändillesi se hevonen, johon rahansa kannattaa laittaa.
‍

Ota yhteyttä: moi@358.fi  

‍